我們從一些事情上得到感悟後，往往會寫一篇心得體會，這樣能夠讓人頭腦更加清醒，目標更加明確。那麼問題來了，應該如何寫心得體會呢？以下是小編精心整理的客户開發心得體會，希望能夠幫助到大家。
客户開發心得體會1
加油站作為銷售公司最主要的支撐點，是企業生存與發展的主要力量，而客户是加油站賴以生存的根本，是加油站這台發動機的燃料；加油站的銷量要提升，效益要提高，客户開發就是唯一的手段，因此客户開發工作是加油站所有工作中的重中之重。
加油現場做為與客户接觸最多的場所，是客户開發最主要的工作地點，是與顧客溝通最重要平台。因此在加油現場要做好以下三個方面：
1,、做好加油站現場衞生，要做到地面無雜物，加油機無灰塵，加油島無油漬，各種設備擺放整齊有序，客户進站之後要給留下乾淨整潔的印象，讓他們體會到中石油嚴謹、細緻的工作作風，這作為給客户留下的第一印象是非常重要的。要做到讓新客户進加油站之後在現場方面留下一個好的印象。
2、提高當班員工的服務質量。中國石油銷售公司創立了“三聲服務”，這是一個服務標準，是我們工作過程中看齊的一個方向。我記得有位中石油的領導從經説過“中石油賣得並不是油品，賣的是服務”，從這點足以看出服務在客户開發方面的重要性，同時服務也是開發流動客户的主要方式。
3、儘量滿足顧客的一些小需求，做好與顧客的溝通。我在濱河上班的時候從經碰到過這麼一個事情，一位司機加完油後問：“有沒有什麼東西送啊！”於是我就拿了一雙手套送給他，他很高興的跟我説：“你這小傢伙不錯，以後來加油就找你了”。對我們來説這或許是一件微不足道的小事情，然而這麼一個小事情就可以留住一個固定的客户。
客户開發定期回訪是非常關鍵的，這就要做好客户台賬，對新客户做到有記錄，有聯繫。第一次到加油站來加油的司機要麼是路過加油站時正好沒油了，要麼就是剛發現這兒有座加油站，他們的想法大多就是在這兒加一次應急就行了。這就需要把握住客户再次加油這之間的黃金期，通過電話拜訪等方式讓他們記起上一次就是在我們加油站里加的油，這樣就能夠提高客户對加油站的印象，使一部分客户再次回到加油站加油。平時也要做好與顧客的聯繫，瞭解他們的需求以及對加油站的意見，使他們感受到加油站對他們的重視，提高客户滿意度。同時要緊密聯繫公司正在推銷全國卡的政策，大力挖掘新客户資源，只要能夠成功的向新客户推銷掉一張卡，這就意味着發展了一位中石油的固定客户。
上門拜訪以及從客户方面進行考慮是開發大客户的重要手段。客户用油量越大意味着能夠得到油品的方式越多，中石化與私人加油站都會盡最大努力進行開發，競爭壓力也是最大的。這就需要做好定期上門拜訪，搞好與客户的關係，他們到加油站裏來加油，很大的一部分原因就是衝着人去的，而不是衝着油去的。同時考慮到用油量，以及與之成為固定的用油關係，可以根據公司規定給予一定的優惠，以及送一些禮品這些措施。同時在拜訪的過程中一定要做到堅持不懈，前幾天去楊棚村搞農業用户的客户資料，我給晨風農機合作社的肖師傅打電話，他告訴我在武漢沒有在合作社裏，但是我仍然去了那裏，最後在合作社工作人員那裏搞到了一部分農業客户的客户資料。如果我當時聽到肖師傅在武漢就回站裏那就什麼都不會得到，這説明了，只要堅持不懈就會有收穫。
客户開發是需要堅持的過程，加油站要擴銷增效，就不能停止客户的開發。今年公司任務中，要求高，在這個大環境下更要做好客户的開發工作，這樣才能夠增加銷量，趕超進度。在以後的工作中，我要更好的做好以上的共作，做到加油站一月一個台階，逐漸提高日均銷量，努力完成加油站全年任務指標。
客户開發心得體會2
顧客價值的2/8分化現象幾乎成了市場中的鐵律，對於企業來説，大客户的貢獻率甚至超過總利潤的50%，在某些行業裏，這一比例會更高。因此，開發大客户資源成了企業利潤的主要保障與突破口。
本文中談到的大客户不是消費額度大的個人客户，而是大額消費的組織客户，如採購商、渠道商、集團客户等。下面筆者根據多年市場實操經驗，總結出10條大客户開發心得。
1、充足的客户拜訪準備。
現在很多業務員一旦發現目標客户，馬上就抄起電話聯繫或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客户所拒絕，浪費了寶貴的客户資源。正確的做法是：在給客户打第一個電話前或登門拜訪前，儘可能多的瞭解大客户的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的概率越高。另外，建議接洽陌生客户前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。
2、成為你所銷售產品的專家。
大客户不同於一般顧客，其專業性要求很高，因此，業務人員對所推銷的產品是否夠了解，是否夠專業，是否能給客户以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產品的專家，對促成業務非常有幫助，反之，連你自己都不瞭解自己的產品，客户怎麼會放心購買呢。
3、為客户創造價值。
假設客户需要的商品只有你的企業能提供，那還需要業務人員嗎？還需要我們去開發客户嗎？當然不需要，那時客户自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客户提供的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統。但能像微軟一樣的企業並不多，我們也不必苛求獨一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客户提供更多些的價值，大客户就好談了。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客户，想長期合作的唯一方式就是為大客户的組織不斷創造價值，當你對於大客户組織來説是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那麼即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客户。當然，除非這個負責人就是企業主本人，否則，對其私人的關係維護也不可放鬆。抓大客户組織中關鍵決策人物的大客户開發手段是大家都熟悉和慣用的常規手段，這裏就不多贅述。
為客户提供大的價值是業務人員很難做到的，這要靠企業組織來完成，一種組織戰略層面的思考與決策，而這一點也正是一個企業長久生存與發展的關鍵所在。業務人員能做的只是日常與大客户共享一些對其有價值的行業動態信息、銷售數據、營銷建議等。
4、關注競爭對手。
大客户為什麼不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對於競爭對手的關注就很重要。我們開發大客户時往往把大客户當作了對手，全部力量都放在這裏，其實真正影響我們是否能與大客户達成交易的是同業競爭對手，戰勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客户。因此，我們在瞭解大客户情況的同時也要全面瞭解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客户提供什麼價值、他們的底線是什麼、弱點是什麼、強項是什麼等，我們瞭解的越清楚，戰勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰不殆。當我們把競爭對手的相關數據、大客户的相關數據及自身的數據擺在一起進行比對分析，攻取大客户的戰術自然就浮出水面了。但是，對於各方信息的瞭解單靠一個業務人員很難做到，最好也發揮組織的力量。
5、組織系統支持。
本文中提到的各種戰略戰術都涉及到了組織，因為我們要面對的大客户是組織客户，以個體力量來應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，業務人員才能借力使力，完成任務。
我們開發大客户時基本是一個大客户由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客户那種全面、專業的需求，往往顯得能力不足，此時可以設立一個大客户開發支持中心，以企業決策層領導與銷售經理牽頭，專職大客户開發人員與銷售部、策劃部員工（兼任）組成，業務人員在開發大客户的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團”求救，及時化解困難，提高效率與成功率。中心應設有數據庫，包括成功案例、成功技巧、經驗教訓總結、客户數據信息、企業可提供的支援情況等，根據行業的.不同，這個數據庫的項目也有所不同，這樣就可以為業務人員提供很多思考與行動的決策依據，也為組織積累了寶貴的經驗與數據財富。
6、流程分解。
因為大客户的情況較為複雜，業務人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點是各有所長，但也各有短板，又往往容易在薄弱環節失掉大客户，即使成功簽單，也把大量時間浪費在了自己不擅長的工作上，這對公司來説就是一種人力資本的浪費，對於業務人員來説也影響效率，進而影響收入。
組織可以把從尋找大客户、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環節拆解開。比如，專人負責從網絡、報紙、電視等途徑蒐集客户信息，因為總重複這樣的工作，逐步會積累經驗，速度與效率非常高；而負責初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負責，這些人自然更善於電話營銷的技巧，能迅速探得客户的虛實；接下來有意向的客户由善於同客户面對面溝通的“跑外”業務員來做；達成基本合作意向後，或客户有專業性的問題時，由精通專業的人員與客户洽談合作細節與進一步説服工作，因為這個環節是體現為客户所能帶來價值與打消客户顧慮的環節，所以越專業越有效；單子談下來了，交由善於搞客情關係的專人進行維護。如此一來，各有所長的人就可以發揮所長，重複去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當然，可根據實際情況，一個人負責1——2個環節，但不可超過2個環節。
從管理學角度來説，重複做一項工作，利於速度與質量的提升，就像工業生產的流水線一樣，可以大幅提高生產力，簽單率上升了，業務人員的收入自然也會增加。站在企業主的角度，流程式作業可以避免培養出一個優秀的業務員就“飛”一個業務員的情況，這在企業中非常多見，原因就是一個業務人員完全掌握了全過程各個環節的運作方式與技巧，最後還把客户資源抓在手裏。有句俗語説的好：“本事大了脾氣長”，此時有了“本錢”的業務人員對於原有的待遇開始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業。如果採用流程式作業，即鼓了員工的腰包，又使他們因為對企業有所依賴而不能貿然離開。
但是，採用流程作業必須根據企業自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會打消部分環節人員的積極性，拖累了整個流程，還要以流暢的信息化模式與科學的制度使各個環節得以無縫銜接，避免資源內耗，降低效率。
7、交互式大客户開發。
買東西的趾高氣揚，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客户交易中非常多見，原因就是主動權與利益關係不對稱造成的。那麼我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客户的大客户，結果會怎樣呢？關係對等了，客户自然就好談的多了。比如，現在有些企業拉保險、銀行、電信等領域的大客户，就採取你買我們的商品，我們團購你們的保險或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定侷限性，行業範圍也有限，我們再讓思慮拓展一下，通過迂迴的方式達到與目標大客户的互利合作。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客户：比如，一家特鋼生產企業同它的客户，一家地產開發商談判——如果你購買XX企業的XX支控水閥門，我就以優惠XX%的價格向你們提供建築特鋼。返回頭找另一個大客户，金屬閥門廠，同它談判——如果你購買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產開發商購買你們XX支閥門。如此三方受益，雖然給地產商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是划算的；另一種模式是分別針對上下游客户：比如，一家木材企業同一家木材加工機生產企業談判——如果你購買我大客户企業的辦公桌椅，我就買你XX台木材加工機器，反過來和銷售辦公桌椅的大客户談判——如果你購買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客户買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創造共贏。
8、客户推薦。
在很多行業中，同業之間的關係都很密切，如果能讓現有大客户替你去向其它客户推薦一下你們的產品或服務，效果將遠勝過我們業務人員的窮追猛打。那麼，如何勞動客户大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個：
1、讓利益作為槓桿，比如，轉介紹一位“下家”將對此客户產生一定的好處，這種好處根據行業的不同，內容也不同，如推薦客户可以共享被推薦客户的一些資源、購買產品或服務有更大優惠等；
2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關係，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客户做你的推銷員應該不是難事。但是，客户的推薦只是幫我們打開了下一個客户的大門，進去之後還要我們自己努力。
9、重視決策者身邊的人。
大客户企業內的助理、祕書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者建立了聯繫而忽視這些人，那麼結果可能是這些人成為了你業務失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業務的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小，但卻關乎成敗，這些人就像鐘錶裏的齒輪——一個齒輪不能推動鐘錶的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘錶停止行走。
10、公關手段創新。
現在大客户的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客户卻不領情，因為大家都是這麼做的，俗話説“天天吃餃子也就不覺着香了”，甚至客户在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客户認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業務。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客户開發人員最有感受，此時大客户開發模式的創新就很有必要。市場營銷每天都在進行着創新，而大客户開發則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客户開發方式的創新，就可以在大家擠破大客户家的大門時，找到沒人走的側門，達到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客户開發的紅海競爭。由於行業與業務的不同，大客户開發創新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋。
下面根據筆者的實際經驗，提出一些創新的方法與思路，供大家參考借鑑：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發環節，重點是我們通過吃飯娛樂時融洽的氣氛來了解客户的偏好和需求。首先，客户個人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時客户本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會去説，這時就要我們善於和客户聊天，讓客户打開話匣子，當然，這也需要我們來引導，重要的信息就在其中。
一次我遇到一位很古板，不苟言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客户，常規的手段其都不感興趣，最後在我們的引導下，終於打開了他的話匣子，他談到兒子最近在讓他給買新款手機，我的助理以為客户是暗示要一部手機，但是我發現這個客户語氣中帶有一絲無奈，似乎另有隱情。我深入詢問後得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛學習，但是頭腦聰明，在班裏排名一直是中游。我突然想到我有一個朋友，是搞心理教育的，主要就是通過她開發的一套趣味教學課程與心裏輔導，幫助不愛學習的青少年對學習產生興趣，並領悟方法。事後，我支付給這個朋友20課時的輔導費，又找到這個客户，提出免費為他的兒子進行輔導。一個半月後，這個客户興奮的給我來電話，説他兒子測驗成績提高了6名，同時邀請我和那位心理教師去吃飯，從此，我們三個經常聚會，都成了好朋友，業務自然不是問題。
還有一次，一個重要大客户的關鍵負責人同樣對吃喝玩樂有極強的免疫力，業務開展的不順利，一次在他電腦屏幕上看到其設置了一幅國畫作為桌面，與其深入攀談後得知，這位負責人曾經酷愛美術，後因家境貧困，中途輟學從商，但是對繪畫的熱愛一直未改。交談中得知他喜歡國畫，畫作題材、繪畫風格等也都摸了個清楚。半個月後我花4000元購得一幅當代著名中國畫家的畫作，送給了該客户，客户先是大吃一驚，而後是喜出望外，接下來的業務自然順利達成，之後維護該客户的方法就是送幾本國畫名家的畫冊、國畫展覽的門票等，花錢不多，效果很好。
由於行業間的差異性因素較多，大客户開發技巧也各有不同，無法一一盡數，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結合自身與行業特點創造出有效的大客户開發方式。事物的哲學層面是共通的，開發大客户時有兩點要素無論在什麼行業都是有效的，那就是逆向思考與不斷創新。
